Consultancy. Wat is duur? Soms werk ik zelfs gratis. En dit artikel eindigt met een wijsheid in de vorm van een kort verhaal. Lees zeker even mee.

 

Heel soms (gelukkig niet vaak) krijg ik van een klant te horen dat ik “niet goedkoop” ben. “Duur” zeggen ze nooit, maar “niet goedkoop” hoor ik heel occasioneel wel eens.

Geen idee hoe ze bepalen dat onze consultancy al dan niet duur is. Als het is omdat iemand anders de job even goed doet, voor minder geld en die persoon even loyaal en geëngageerd is, dan hebben ze absoluut gelijk. Of als iemand anders het echt veel beter doet voor hetzelfde geld eveneens.

Maar dat is het niet. Het is meer een idee, een gevoel. Meestal heeft het met iets heel anders te maken, wat niets met mij of de dienstverlening te maken heeft. Zoals een onverwacht grote kost op een ander vlak. Omdat er plots een productiemachine stuk is gegaan, er een proces onverwacht verloren werd, er een grote belastingaanslag in de bus ligt of iets dergelijks.

Gratis consultancy

In veel dossiers werk ik eigenlijk gratis. Verlenen we eigenlijk gratis consultancy. Hoezo? Omdat ik in de meeste dossiers zwart op wit de meerwaarde (ja, in echt geld) kan aantonen van hetgeen ik voor de klant doe. Als ze daarnaast de kosten leggen en die blijken lager te liggen dan de meerwaarde….tja, dan werk ik de facto gratis voor de klant. Want de meeromzet en de extra marge betalen vanzelf het werk terug.

Wat is de waarde van dienstverlening, naast de mogelijke meerwaarde voor de klant?

Iedereen houdt van een goed verhaal, niet? Lees dan maar even mee:

Een enorme scheepsmotor valt stil. De scheepseigenaren laten de ene na de andere expert er naar kijken, maar geen van hen kan achterhalen hoe de motor te repareren.

Dan laten ze Marc komen, een specialist die al meer dan 35 jaar ervaring heeft. Marc heeft een grote zak gereedschap bij zich, en als hij aankomt, gaat hij onmiddellijk aan het werk. Hij inspecteert de motor zeer zorgvuldig, van boven naar beneden.

Twee van de eigenaars van het schip staan er bij, kijkend naar Marc, in de hoop dat hij weet wat hij moet doen. Na het bekijken van alle zaken reikt de ‘oude rot in ‘t vak’ in zijn tas en haalt er een hamer uit. Hij tikt zachtjes op iets. Onmiddellijk komt de motor tot leven. Marc doet zijn hamer voorzichtig weg. De motor is gerepareerd!

Een week later ontvangen de eigenaars een rekening van Marc voor duizend euro.

Wat?” roepen de eigenaars uit. “Hij heeft nauwelijks iets gedaan!” Dus schrijven ze Marc een mail met de mededeling: “Stuur ons een gespecificeerde rekening“.

Marc stuurt hen een rekening die als volgt luidt:

Tikken met de hamer
2,00 euro
Precies weten waar te tikken
998,00 euro