Elk woord in een verkoopgesprek kan je helpen om een deal te sluiten, of niet. Kies bijgevolg je woorden zorgvuldig. De volgende communicatietips helpen je overtuigender te communiceren, overtuigen en verkopen.

Communicatietips #1 – Spreek je potentiële klanten aan bij hun naam

“Voor ieder mens is zijn naam het mooiste en meest betekenisvolle woord in zijn woordenschat”

(Dale Carnegie)

Het is belangrijk dat je de naam kent van je potentiële klant. Maar het is niet alleen een kwestie van beleefdheid om de naam van je potentiële klant te kennen (en te gebruiken). Want zo versterk je ook op subtiele wijze de relatie, en toon je die persoon je waardering. Je spreekt je tegenhanger aan als een echte persoon en niet als louter onderdeel van een deal. Dit is ook de reden waarom de gepersonaliseerde vorm van adres “Beste [naam van de ontvanger]” bijna standaard is geworden in e-mailmarketing.

Communicatietips #2 –  Stel je vragen vakkundig in een specifieke, strategische volgorde

Wilt je iemand ergens van overtuigen? Laat de andere persoon dan denken dat jouw idee afkomstig is van hem. Als je de sterktes en zwaktes van je potentiële klant net zo goed, of zelfs beter, kent dan hij en je past je vragen aan, dan ga je je oplossing overtuigender overbrengen.

Begin met vragen waarvan je weet dat ze bevestigend zullen worden beantwoord. Op deze manier versterk je het geloof van de potentiële klant dat je zijn behoeften begrijpt en raakt hij gewend om het met je eens te zijn. Zo kan je ook stap voor stap je boodschap overbrengen zonder dat je elke vijf minuten een bezwaar hoeft te beantwoorden.
Formuleer je vragen zo dat het automatisch duidelijk wordt dat je product de beste keuze is. In plaats van je af te vragen “Wat is de beste manier om [X deel van je bedrijf] te optimaliseren”, benadruk je de toegevoegde waarde van je product. Je kan bijvoorbeeld vragen: “Als ons product actie X mogelijk voor jullie maakt en jullie zo het resultaat Y kunnen bereiken, heeft je team hier dan baat bij?”

Communicatietips #3 –  Pas de ‘mirror-techniek’ toe op je potentiële klanten

Het is heel normaal dat we het gedrag en de spraakpatronen van de mensen met wie we de meeste tijd doorbrengen deels overnemen. Hoe komt dit? Het geeft ons een gevoel van empathie met anderen.

In een onderzoek toonden de deelnemers meer positieve gevoelens t.a.v. mensen die hun gedrag hadden nagebootst. Ook waren de deelnemers na die ‘spiegeling’ over het algemeen beleefder, zelfs tegen mensen die niet betrokken waren bij het eerste gesprek.

Maar onthou je alstublieft van onhandige en al te voor de hand liggende nabootsing. Besteed meer aandacht aan het gedrag van je potentiële klant en pas je gedrag daarop aan. Als je gesprekspartner voorzichtig is, intimideer hem dan niet met je zelfvertrouwen. Omgekeerd geldt natuurlijk hetzelfde.

Communicatietips #4 –  Neem de zorgen en vragen van je potentiële klant ernstig

Er zijn geen domme vragen! Als je potentiële klant bezwaren heeft, of als hij dieper gaat boren, antwoord dan als volgt: “Ik begrijp waar je naartoe wilt” of “Dat is een hele goede vraag“. Zo communiceer je met je tegenhanger dat hij of zij gehoord en gerespecteerd wordt.

Communicatietips #5 – Dwing je potentiële klanten niet in een defensieve houding

Als een potentiële klant de door jou verstrekte informatie verkeerd interpreteert of er bezwaar tegen uit, heb je twee keuzes. Of je antwoordt “Je hebt het mis” en duwt die persoon in een defensieve positie, of je neemt je toevlucht tot de ‘Ransberger pivot’.

(Tip: probeer die pivot.)

Deze drietraps techniek werd in 1982 ontwikkeld door Ray Ransberger en Marshall Fritz. Ze stelt je in staat om positief om te gaan met meningsverschillen.

• Luister naar de bezwaren van je gesprekspartner
• Begrijp de bezwaren of vraag door tot je ze goed begrijpt
• Probeer een gemeenschappelijk thema of doel te vinden in de bezwaren van je tegenstander
• Overtuig hen dat je oplossing het meest geschikt is om dit doel te bereiken

Als een potentiële klant bijvoorbeeld twijfelt vanwege je tijdrovende implementatieproces, omdat hij ongeduldig is en wil dat het snel gaat, toon dan begrip voor zijn wens om zo snel mogelijk resultaten te bereiken. Wijs er vervolgens op dat, hoewel je dit doel volledig onderschrijft, de klant zijn gewenste resultaten beter zal bereiken als hij in het begin alle facetten van je product goed leert kennen.

Heb je zelf nog nuttige communicatietips die je wil delen? We horen ze graag van je.