Reclame maken is zoals het neerhalen van een weerwolf? Hoezo? Zijn we nu helemaal gek geworden of hebben we een punt? Lees meer en ontdek het zelf.

“Bezorg ons meer klanten”

Als digital agency worden wij zeer regelmatig gecontacteerd door kleine en grote ondernemingen, door zelfstandigen of kaders, met dezelfde vraag: “Kunnen jullie reclame maken op het internet voor ons, zodat we meer klanten krijgen?”

Wat is het verband tussen online reclame maken en die weerwolf?

Laat me maar meteen uitleggen waarom reclame maken op het internet al dan niet hetzelfde is als het doden van een weerwolf. Want belofte maakt schuld.

Een weerwolf is een mythologisch figuur die vooral in de Europese folklore voorkomt. Het gaat om een man die ’s nachts in een wolf verandert en mensen en dieren verslindt. Weerwolven zouden, volgens de literatuur, niet tegen zilver kunnen. Dit verzengt ze als ze ermee in contact komen. Slechts met een zilveren kogel kan je de weerwolf doden, terwijl normale wapens geen tot weinig effect hebben.

We gebruiken vandaag de dag de term ‘silver bullet‘ om te verwijzen naar een actie die dwars door de complexiteit heen raast en zorgt voor de onmiddellijke oplossing van een probleem. Lees verder want straks kom ik heel concreet op die ‘silver bullet‘ terug, in de context van reclame maken online.

Er is een probleem met wat klanten bedoelen met ‘online reclame maken‘

Eigenlijk bedoelt de doorsnee klant die bij ons aanklopt helemaal niet dat hij wil dat we reclame maken voor zijn onderneming. Hij wil extra klanten. En, hij wil een duidelijk verband zien tussen de uitgaven die hij aangaat en het aantal klanten die hij daarvoor in ruil krijgt.

Vaak wordt er zelfs afgesproken hoeveel er gemiddeld (of maximaal) mag uitgegeven in reclamekosten per verkoop, of per lead (contactname door een potentiële klant).

Het is een beetje onze eigen schuld

Want dat is zo’n beetje onze ‘elevator pitch‘. Als iemand me vraagt “wat doe je eigenlijk?“, dan is mijn kortste antwoord: “Ik zorg er voor dat uw toekomstige klanten u ontdekken, tegen een redelijke kostprijs.”

Dus is het onze schuld dat de focus ligt op het allerlaatste deel van de reclame. Het binnenhalen van de klant. Maar wat is hier dan fout aan?

Koopt U bij iedereen of bij elk merk dat u kent?

Nee natuurlijk. U heeft een aantal vaste adressen en merkvoorkeuren. Of gaat u elke keer u iets wil kopen naar een andere winkel, andere website, andere supermarkt, ander restaurant….. gewoon omdat u ontdekt dat ze bestaan? Ik dacht het niet.

Want, het woord is al gevallen, u heeft merkvoorkeuren. En vroeger wisten we dat zeer goed in de marketingwereld. Hadden we het over ‘above the line‘ (imagoreclame) en ‘below the line‘ (verkoopstimulerende promoties). Dachten we na over over ‘positionering‘, over de ‘unique selling proposition‘ van ons merk, over ‘psychografische segmentatie‘ van de consumenten, over ‘semantiek‘ en nog meer moeilijke en – toegegeven – soms nogal vage of wollige termen.

Omdat al die zaken niet, of zeer moeilijk, meetbaar zijn en digitale marketing tamelijk perfect meetbaar is, én we met z’n allen de voorbije jaren hebben moeten – u weet het wel, het zijn moeilijke tijden – besparen op de kosten, hebben we een heleboel van die niet-meetbare zaken overboord gegooid. Het kind met het badwater weg gespoeld.

Reclame maken en scoren

En dat is echt wel een probleem. Tenminste, omdat sommigen plots zijn gaan denken dat het volstaat online gevonden te worden, zichtbaar op het internet te zijn, om klanten te werven. En dat is – tenzij je absoluut de enige bent die iets aanbiedt – echt niet voldoende.

Twee uit het leven gegrepen voorbeelden (ik vermeld de merknamen niet, uit respect voor de klanten).

Een slotenmaker vraagt ons via Google Adwords voor hem te adverteren wanneer mensen lokaal zoeken naar een slotenmaker in hun omgeving. Probleem is dat ‘onze’ slotenmaker de mensen niet wil bedotten door zijn prijs belachelijk hoog te maken. Hij wil niet het soort slotenmaker zijn die je belt omdat je je deur niet openkrijgt, die de deur op 2 minuten openkrijgt en je dan 220 euro (of nog meer) vraagt. Omdat er op zijn rekening plots voorrijkosten en allerlei andere extra’s verschijnen. Hij werkt aan een vaste prijs die lager ligt dan die van zijn concurrenten. Dus kan hij ook minder dan de concurrenten in online reclame besteden per persoon die hij via online reclame maken naar zijn website krijgt.

Wat dan wel?

Wel, dan moet de inhoud van je advertentie en van je website van A tot Z je verhaal, je unieke ‘story‘, uitdragen communiceren en wervend overbrengen. We zouden hem (bijna) adviseren als kopregel op zijn website iets in de zin te zetten van

“Uw Eerlijke Slotenmaker. Ik breek uw slot open. Niet uw bankrekening.”

Om dan op elke mogelijke manier duidelijk te maken dat de prijs van tevoren wordt meegedeeld aan de klant, er geen supplementen bij komen, er geen voorrijkosten zijn enzovoorts.

Kijk, die slogan schud ik zonet uit mijn mouw, enkel om dit verhaal scherp te stellen. Als we daar wat langer over nadenken, vinden we heus wel een nog sterkere manier om onze eerlijke slotenmaker in de markt te zetten. Hoewel ik eerlijk moet zeggen dat ik het wel iets vind hebben ‘Uw eerlijke slotenmaker‘. Het heeft iets verademend, vindt u niet?

Alleen zit die slotenmaker vast aan een webdesigner die voor elke aanpassing van zijn website veel geld vraagt. Dus heeft hij in de praktijk geen zin om zijn ‘unieke verhaal‘ optimaal op zijn site te brengen. Hoopt hij dat mensen die hem ontdekken, hem ook gaan bellen. En dat is niet wat er in het echte leven gebeurt. Zoals eerder gezegd, u koopt toch niet bij iedereen die u kent, toch? U heeft een merkvoorkeur.

Maar die slotenmaker die verwacht van ons die ‘silver bullet’, de zilveren kogel waarmee we zijn figuurlijke weerwolf neerhalen. Hem onmiddellijk, bij zo veel mogelijk vertoningen van zijn advertenties en klikken, nieuwe klanten bezorgen die hem bellen om hen uit de nood te komen helpen.

UPDATE: omdat ‘onze’ slotenmaker ook een winkel heeft, hebben we er ondertussen voor gekozen in al zijn advertenties zijn vast en, voor de klant, toegankelijk adres te vermelden. Dit wekt vertrouwen bij de consument. De eerste resultaten hiermee zijn alvast veelbelovend.

Een ander voorbeeld

Een andere klant van X8 Agency verkoopt een vermageringsmiddel. Niet alleen werkt dat middel, het is nog 100% natuurlijk ook.

Probleem is, zo goed als iedereen die open staat voor het kopen van zo’n middel via het internet, heeft al (heel wat) miskopen gedaan. Heeft al zo’n producten in winkels en/of online gekocht….. zonder te vermageren.

Kent u dat gevoel? “Ik vertrouw niet meer wat ze beweren in de reclame, want ze zeggen dat toch enkel maar om te verkopen.“

Maar onze klant leest continu succesverhalen over online reclame maken. Leest hoeveel miljoen euro omzet er via e-commerce behaald wordt door anderen. “Waarom ik dan niet?“, vraagt hij zich af.

Niet dat we geen rendabele omzet voor hem scheppen via online reclame maken. Maar hij had nog meer verhoopt. En dan komen we terecht in gesprekken over merkbekendheid, reputatie, vertrouwen en imago. Net die facetten van marketing waar we met z’n allen flink op gespaard hebben, omdat ze niet gemakkelijk meetbaar zijn. Omdat we graag zeker weten, en aan onze klanten bewijzen, dat we goed werk leveren en dit willen doen op basis van harde cijfers.

Met gegevens als ‘zoveel euro uitgegeven in AdWords ….. en dat heeft zoveel euro omzet opgeleverd‘ of ‘dit bedrag in Facebook reclame besteed en dat heeft rechtstreeks en aanwijsbaar gezorgd voor x euro omzet in je webshop‘. Dat is het soort gesprekken die we dagelijks met onze klanten hebben.

Dus verengen de conversaties tussen de klant en onszelf al te vaak tot de ‘silver bullet‘. “Als je die slogan inzet, of die foto wijzigt….. dan gaan ze toch vaker klikken en kopen niet?“

Terwijl we het ook, en allicht eerst, zouden moeten hebben over beeldvorming en vertrouwen. Over context. Over wat er door de hoofden van de klanten heen gaat. Niet enkel over die weerwolf die we willen neerschieten.

Waarom is X8 Agency hier goed in?

Online reclame maken gaat in zijn essentie nog steeds om communiceren met mensen. Lang geleden zei een top marketeer van Unilever – een man die toen al enkele tientallen jaren loopbaan achter zich had liggen – ons het volgende: “Vergeet de poespas en de moeilijke woorden. Uiteindelijk komt marketing neer op knippen, plakken en gezond verstand.“

Dat is online echt niet anders. Je start bij de wensen, noden en verzuchtingen van de consument. Met inzicht in de motivators en remmen, met kennis van zaken op het vlak van verkopen en overtuigen, ga je online aan de slag.

Het gaat in de eerste plaats niet om de vaardigheden die vereist zijn om een filmpje of een leuke foto te posten op Snap, Instagram, Facebook of op een website. Dat is nodig, maar is bijna een technisch detail.

De kernvraag is waarom je doet wat je doet. Met wie je online een ‘gesprek‘ aangaat. Op welke manier je aan de hand van die communicatie een relatie, liefst een vertrouwensrelatie, en een positief beeld wil opbouwen.

Om dan, als allerlaatste stap, die ‘silver bullet‘ in te zetten, om de figuurlijke weerwolf neer te halen.

En juist daar zijn wij bij X8 Agency goed in. Wij zijn niet geboren in de digitale wereld. We hebben ook heel wat ervaring in de traditionele reclame. Waardoor we perfect weten wat het is om de consument te beïnvloeden en te overtuigen over een langer parcours dan enkel en alleen die laatste click. We weten wat het is om het volledige traject van de consument te begeleiden. Vanaf de periode in dewelke hij of zij niet eens beseft dat uw product of dienst iets voor hem of haar zou zijn, over zijn oriënteringsfase heen tot aan het cruciale besluitmoment.

Ook daar maken we het verschil met mensen die enkel een zeer nauwe focus hebben, die enkel AdWords of Facebook kennen, maar nooit gewerkt hebben in de traditionele context. Tegelijk hebben wij de opkomst van digitale reclame zien plaatsvinden. Waardoor we alle aspecten er van kennen. Dat is onze forte. Daarom zijn wij ook voor u een uitstekende partner. Daarom is het best dat u ons contacteert als het gaat om reclame maken in het begin van deze 21e eeuw.

De laatste om niet naar de cijfers te willen kijken

Begrijp me niet verkeerd. Ik herroep echt niet onze aanpak. Wij willen cijfers zien. Goede cijfers voor u als klant. Wij willen er zo zeker mogelijk van zijn dat wat we doen extra klanten, een rendabele meeromzet, aan onze klanten oplevert.

MAAR, tegelijk willen we niet het andere deel vergeten. Het stuk online marketing dat er voor zorgt dat mensen niet alleen op uw site belanden. Maar ook een positief beeld van u hebben. Überhaupt, ook als ze niet echt naar u zoeken maar waarschijnlijk wel (binnenkort) in de markt zijn voor hetgeen u verkoopt, een familiariteit met uw merk ontwikkelen. Een positief beeld van u hebben, een positief gevoel over uw merk hebben, waardoor ze op de dag dat ze uiteindelijk op uw site, in uw webshop terechtkomen, bereid zijn in vertrouwen te kopen.

Ziet u, reclame maken heeft nog steeds alles te maken met een oud principe: “people buy from people or companies they know, they like and they trust“. Bij X8 Agency willen me al die aspecten samen met u verzorgen, niet enkel en alleen aan de eindclick denken. Hoe belangrijk die ook is.