Centraal in veel marketingactiviteiten ligt een eenvoudige wens: invloed op ons doelpubliek om hen te overtuigen.

invloed

Hoe werkt het eigenlijk? Gooien we gewoon dingen de lucht in en hopen we dat er wel ergens iemand  onze inhoud invloedrijk en overtuigend zal vinden?

Marketing is niet goedkoop. Goed verkopen is cruciaal. Wat zijn de wetenschappelijke bevindingen op het vlak van invloed en overtuigen die u meteen, gemakkelijk en goedkoop kan inzetten in uw activiteiten? Lees verder en ontdek ze alle 6.

Everreach, een virtuele telefoonservice in het Verenigd Koninkrijk, heeft een diepe duik genomen in de wetenschap achter deze vaak gebruikte, maar weinig begrepen termen. Ze baseren zich hierbij op de leer van dr. Robert Cialdini, auteur van ‘Influence: The Psychology of Persuasion’. Zij identificeren 6 universele factoren die als uw leidraad kunnen dienen voor invloed en besluitvorming.

Zo worden klanten bijvoorbeeld sterk beïnvloed door autoriteit. We zijn geprogrammeerd om mensen te volgen die blijk geven van geloofwaardigheid en van een diepgaande en brede kennis. Het bezit van deze eigenschappen alleen schept echter de vereiste autoriteit niet; we moeten die autoriteit overbrengen op de mensen die we willen beïnvloeden.

Het gebruik van het ‘consistentieprincipe’ is een andere fantastische tactiek om aan overtuigingskracht te winnen. Als we een klant vragen om ons te geloven en een belangrijke keuze te maken, zijn ze minder geneigd dit te doen dan wanneer we voorafgaand met kleine stapjes en toezeggingen beginnen.

De 6 concrete kernfactoren inzake invloed en overtuiging

Reciprociteit

invloed reciprociteitDe morele verplichting iets terug te geven aan een persoon of organisatie van wie je iets gekregen hebt. In een onderzoek bleek dat obers die een snoepje bij de rekening leggen een tip ontvangen die 3% hoger is dan zonder dat snoepje. Als er 2 snoepjes bij liggen, dan stijgt de tip zelfs met 14%.

Maar, indien de ober 1 snoepje bij de rekening legt, van tafel wegloopt, zich dan plots omdraait en tegen de gasten aan tafel zegt “jullie zijn zo’n vriendelijke mensen, hier is een extra snoepje“, dan ligt de fooi gemiddeld zelfs 23% hoger.

Noteer dat deze bijkomende invloed zelfs niet bekomen werd door hetgeen er weggegeven werd, maar door de manier waarop dit gebeurde.

De 2 kernelementen van deze manier van beïnvloeden zijn dus (1) als eerste iets schenken en (2) dit doen op een zeer persoonlijke manier.

Schaarste

invloed schaarsteHoe minder er van iets beschikbaar is…. hoe liever mensen dit willen.

Toen British Airways aankondigde dat het de 2 maal daagse Concorde vluchten tussen Londen en New York binnenkort zou stopzetten, omdat dit voor hen niet rendabel was, steeg de verkoop van tickets voor deze vluchten onmiddellijk.

Er veranderde absoluut niets aan het product noch aan de prijs. Toch wilden mensen het plots meer hebben, omdat het zeldzamer zou worden.

Het volstaat dus niet de mensen te vertellen welke voordelen uw product of dienst hen biedt, u moet ook aangeven wat er uniek aan is en wat ze zouden missen door het niet te kopen.

Autoriteit

Mensen zullen de leiding volgen van geloofwaardige en deskundige experts.

Fysiotherapeuten bijvoorbeeld blijken succesvoller hun patiënten een bewegingsprogramma te laten volgen indien hun diploma’s zichtbaar aan de wand van hun praktijk hangen.

Een ander voorbeeld van invloed aan de hand van autoriteit. In een immo-kantoor vermeldden de receptionistes zeer uitdrukkelijk de ervaring van de medewerker met wie ze de klant doorverbonden. Zoals bijvoorbeeld als volgt: “Ik verbind u door met Jessica die meer dan 15 jaar ervaring in immo heeft.

Deze alleenstaande verandering leidde tot 20% meer afspraken en 15% meer ondertekende overeenkomsten. Niet mis voor zo’n kleine aanpassing, toch?

Het is bijgevolg belangrijk eerst te communiceren wat u tot geloofwaardige en deskundige autoriteit maakt, voor u probeert mensen te beïnvloeden.

Consistentie

Dit bereikt u door eerst kleine positieve reacties te zoeken en vragen. In verkoopopleidingen heeft men het soms over het ‘ja-ritme’ van een verkoopgesprek.

Een onderzoek dat dit principe goed illustreert is het volgende. Men vroeg aan een reeks huiseigenaars in een residentiële buitenwijk of ze bereid waren een maand lang een affiche, die automobilisten oproept veilig en oplettend te rijden, in hun voortuin te plaatsen. Slechts weinig mensen werden hiertoe bereid gevonden.

In een tweede, helemaal gelijkaardige residentiële straat, bleek 4 keer meer huiseigenaars bereid zo’n affiche wel in de voortuin te laten plaatsen.

Het enige verschil? Bij die tweede groep werd er 10 dagen eerder gevraagd om een kleine affiche rond hetzelfde thema, bijna op postkaartformaat, aan een raam te hangen. Die kleine affiche was de kleine positieve toezegging die de stap tot de grotere affiche positief heeft beïnvloed.

Als u invloed wil uitoefenen door middel van consistentie, bekom dan eerst kleine, gemakkelijke toezeggingen, voor u voor het echte einddoel gaat.

Sympathie

Mensen zeggen liever ‘ja’ tegen mensen voor wie ze sympathie voelen. Maar hoe zorg je daarvoor?invloed sympathie

In een reeks onderzoeken aan Amerikaanse business schools werd aan eerste groep studenten opgedragen te onderhandelen met het principe ‘Time is money’ in het achterhoofd. In deze groep werd in 55% van de gevallen een akkoord tussen de onderhandelende partijen bereikt.

Aan een tweede groep werd gevraagd voor de onderhandeling wat kennis te maken met de onderhandelaar voor de andere partij. Bewust te zoeken naar overeenstemmende interesses of meningen over diverse onderwerpen en dan pas aan de onderhandeling te beginnen.

Het resultaat: in deze tweede groep bereikte 90% van de onderhandelaars een akkoord.

Elkaar een beetje beter leren en vooral ervaren dat je een aantal zaken met elkaar gemeenschappelijk hebt, heeft een zeer sterke invloed op het resultaat.

Consensus

invloed consensus

© JW Marriott Hotels & Resorts

Mensen kijken naar de keuzes van anderen om hun eigen beslissingen te helpen maken.

Zo plaatsen bijvoorbeeld hotels vaak een kaartje in de badkamer om de gasten te overtuigen zijn handdoeken langer dan 1 dag te gebruiken. De meeste hotels halen op zo’n kaartje de milieueffecten van zo’n keuze aan. Het gemiddelde resultaat is dat 30% van de hotelgasten hun handdoeken hergebruiken.

Wanneer er echter op dat kaartje staat ‘75% van onze gasten gebruiken hun handdoelen langer dan 1 dag. Doe dit aub ook.’ dan blijkt plots een derde meer mensen, dus 40% ipv 30% hun handdoeken vrijwillig langer dan 1 dag gebruiken.

De wetenschappelijke conclusie uit dit experiment rond invloed is dat het soms makkelijker is mensen te overtuigen door aan te geven wat anderen, net als henzelf, doen dan ze met argumenten te benaderen.

Dat zijn ze dan, de 6 factoren inzake invloed die u kan inzetten

6 factoren die wetenschappelijk onderbouwd zijn. 6 sleutels tot meer invloed die vaak maar om kleine aanpassingen vragen en kunnen leiden tot grote resultaten. Waar wacht u op on ze toe te passen? U vergroot uw invloed op een ethisch perfect aanvaardbare manier.

By | 2018-03-24T12:47:38+00:00 Maart 17th, 2018|online reputatie|