Verkopers moeten over een belangrijke voorwaarde beschikken om succesvol te zijn in hun vak: kunnen overtuigen.
Hoe lang is het al geleden dat een potentiële klant, met wie u nog nooit eerder contact had, voor uw deur stond en enthousiast uitriep: “Ik hou van je service en je producten zijn precies wat ik nodig heb voor mijn bedrijf. Waar kan ik betalen?” Waarschijnlijk is dat nog nooit gebeurd!
Daarom is het zo belangrijk dat u uw potentiële klanten weet te overtuigen van uw aanbod. Vanzelfsprekend zijn sommige producten en diensten gemakkelijk zonder veel moeite te verkopen. Maar andere zijn uitdagend en vereisen een ruime mate van overtuigingskracht. Zelfs als uw aanbod de best mogelijke keuze voor de klant in kwestie is.
Maar het is makkelijker gezegd dan gedaan om iemand ergens van te overtuigen. Als het gemakkelijk zou zijn, zou iedreen het kunnen. Onze handige tips in dit artikel helpen u hopelijk om in de toekomst overtuigender te zijn en (nog) meer verkoop te realiseren.
Snelle tips voor elke dag: dankzij deze ingrepen gaat u in een oogwenk vlotter overtuigen
Het juiste oogcontact maken
Ogen zijn de spiegel van de ziel. Dit spreekwoord bestaat niet zonder reden. Oogcontact creëert onbewust een gevoel van verbondenheid. In een studie door Cornell University, toonden de onderzoekers hun testpersonen verscheidene, bijna identieke pakketten Trix ontbijtgranen (een populair Amerikaans merk). Ze veranderden de ogen van het komische konijn, de mascotte van het bedrijf, op de pakjes. De deelnemers werd vervolgens gevraagd een doos te kiezen. De meest voorkomende keuze was de doos waarop het konijn de proefpersoon direct in de ogen aankeek.
Maar hoeveel oogcontact is gepast? Carol Kinsey Gorman, een gerespecteerde expert inzake lichaamstaal, adviseert direct oogcontact gedurende 30-60% van een gesprek.
Een glimlach doet wonderen aan de telefoon
U heeft niet altijd de mogelijkheid om potentiële klanten persoonlijk te ontmoeten. Daarom is het des te belangrijker om bij het telefoneren aandacht te besteden aan uw eigen stemgeluid. Een studie heeft zelfs aangetoond dat alleen al bij geluidsopnames onderscheid kan worden gemaakt tussen verschillende vormen van glimlachen.
Als u glimlacht tijdens een telefoongesprek, zult u meer betrokken en vriendelijker overkomen – en potentiële klanten zullen het leuk vinden om met u te praten.
Wist u dit al? Nestlé zet zelfs een spiegel op de werkplek van elke verkoper. Zo vergeten medewerkers niet een lachend gezicht op te zetten als ze aan de telefoon zijn.
Het is bewezen dat glimlachen je eigen humeur verhoogt. Onderzoekers hebben ontdekt dat zelfs een geforceerde glimlach de stress vermindert en u gelukkiger maakt. Dus glimlachen is waar het om gaat! Het doet u goed en uw gesprekspartner zal positief reageren op uw enthousiasme en goed humeur, da’s beloofd!
Versterk uw zelfvertrouwen met behulp van “power poses”
Waarschijnlijk kent u dit advies: “Met gespeeld zelfvertrouwen bereikt u echt zelfvertrouwen”? Maar helpt dat ook om uw doelen te bereiken?
Psychologe Amy Cuddy beweert in haar TED Talk “Uw lichaamstaal bepaalt wie u bent” dat deze stelling waar is! Cuddy voerde een onderzoek uit waarin ze de deelnemers vroeg om een zogenaamde high-power pose (hoog zelfvertrouwen) of een low-power pose (laag zelfvertrouwen) te nemen gedurende twee minuten.
Speekseltests toonden aan dat het testosterongehalte bij deelnemers met een high-power pose met 20% toenam – en dit hormoon wordt vaak geassocieerd met zelfvertrouwen. Daarnaast daalde het cortisolgehalte – een hormoon dat de stressniveaus bepaalt – met 25%. In de andere groep met de low-power pose, echter, daalde het testosterongehalte met 10%, terwijl het stressgerelateerde cortisolgehalte met 15% toenam.
Als u zelfvertrouwen uitstraalt, is de kans groter dat uw tegenhanger u vertrouwt. Potentiële klanten willen niet luisteren naar aarzelende verkopers die moeite hebben om ter zake te komen en onzeker lijken. Ze willen een persoon die autoriteit uitstraalt en hen de weg wijst doorheen het verwarrende aankoopproces.
Dus de volgende keer dat u vertrouwen wilt wekken bij uw gesprekspartner, let dan ook op uw houding. Ga bijvoorbeeld rechtop staan en rust uw handen op uw heupen. Dankzij deze en andere houdingen ziet u er overtuigender uit. Een gebogen rug of een diepe zinken in uw stoel, vergroot de kans dat u het tegenovergestelde effect bereikt.
Knik naar uw klant
Net als glimlachen, associëren mensen het (ja) knikken met hun hoofd met goedkeuring, wat een aanzienlijke invloed kan hebben op de standpuntbepaling. Uit een studie blijkt immers dat mensen die ja knikken bij het beluisteren van een radioprogramma, het eerder eens zijn met de inhoud van dat programma. Aan de andere kant ligt de toestemming niet zo hoog bij mensen die met hun hoofd (nee) schudden of hun hoofd niet bewegen tijdens het luisteren.
Omdat de mens elkaar van nature imiteert, werkt uw ja knikken aanstekelijk en overtuigt u ook zo uw potentiële klanten om ja te zeggen tegen uw aanbod.