Al in 1938 schreef Dale Carnegie zijn klassieker “Hoe maak je vrienden en beïnvloed je mensen“. In dit artikel delen we u enkele van Carnegie’s beste tips met u en laten we u zien hoe u ze in de verkoop kan toepassen om klanten te beïnvloeden.
Doe een beroep op de “betere ik.”
“De mens doet meestal iets om twee redenen. Om één echte en één geïdealiseerde reden“, schrijft Carnegie. “Maar omdat we allemaal, diep in ons hart, idealisten zijn, geven we de voorkeur aan nobele motieven. Daarom moet u een beroep doen op de nobelere motieven in de mens, als u hem wil beïnvloeden“.
Zoek uit wat de mogelijk ideële motivatie is bij het kopen (of niet kopen) en gebruik deze kennis vakkundig voor uw argumentatie.
Breng uw ideeën tot leven
In principe is een gewonnen gesloten deal niets meer dan het ruilen van geld in ruil voor een product of dienst.
Klinkt nogal saai, nietwaar? Maar natuurlijk weet u dat een verkoop veel meer is dan dat! De belofte van een beter resultaat, voor u en uw klant. Deze uitleg klinkt veel inspirerender en wenselijker.
Op een gegeven moment moet u het gesprek naar het zakelijke niveau kunnen brengen, dat is duidelijk. Maar het mag niet alleen gaan om de euro en de cent. Het is beter om uw potentiële klant te laten zien hoe zijn leven of bedrijf eruit zou kunnen zien. En hoe uw product hem kan helpen om deze betere situatie te bereiken.
Wek een behoefte op
Volgens Carnegie win je mensen voor je door een beroep te doen op hun wensen. Het is verkeerd om jezelf in het middelpunt van de koopbeslissing te plaatsen.
Ga in plaats daarvan op reis in de wereld van de klant en probeer zijn motieven te begrijpen. Hiermee geeft u uw potentiële klanten een beetje macht en een gevoel van zelfbeschikking.
Carnegie verwoordt het als volgt: “Klanten vinden het heerlijk om iets te kopen, niet om iets verkocht te krijgen“.
Meer nuttige tips van Dale Carnegie
Glimlach
Carnegie noemde het “een eenvoudige manier om een goede eerste indruk te maken“. Elke zakelijke ontmoeting – aan de andere kant van het bureau, aan de voordeur bij de klant en zelfs aan de telefoon – moet met een glimlach beginnen. “Daden“, merkte Carnegie op, “spreken meer dan woorden. En een glimlach zegt: ‘Ik vind je aardig‘”.
Luister
Klanten en klanten willen graag horen wat u te zeggen heeft, maar ze willen dat u eerst hoort wat zij te zeggen hebben. Denk hier verder over na: Hoe kunt u als verkoper weten wat klanten nodig hebben als u hen niet de kans geeft het u te vertellen?
Wakker een “gretige behoefte” aan
Het klinkt bijna poëtisch. Carnegie noemde Harry A. Overstreet als de bedenker van dit idee. Overstreet zei: “Actie komt voort uit datgene wat we fundamenteel verlangen.” Als je een aaswinkel hebt, begrijp dan dat klanten geen wormen wensen; ze verlangen het vangen van vis. Pitch dienovereenkomstig.
Namen gebruiken
Leer de namen van uw medewerkers, uw klanten en uw prospects kennen wanneer ze uw werkterrein betreden. Nadat u deze namen hebt geleerd, gebruikt u ze. Het principe van Dale Carnegie is hier eenvoudig. De naam van een persoon is voor die persoon het liefste en belangrijkste geluid in elke taal.
Discussies vermijden
Dit lijkt bijna een “vanzelfsprekendheid“, maar te veel verkopers gaan, misschien in hun ijver, in discussie met een klant die zich verzet of zegt dat hij of zij van een ander merk houdt. Carnegie zei: “De enige manier om een discussie te winnen is de discussie te vermijden.” Wees respectvol ten opzichte van de mening van de klant. Niet redetwisten, bekritiseren of veroordelen. U krijgt de kans om snel genoeg op te scheppen over uw aanbod.
Dramatiseer uw ideeën
Dit heeft minder te maken met menselijke interactie en meer met een gevoel voor dramatiek. Wees niet bang om een beetje showmanship te tonen, zolang het maar eerlijk is en mensen niet misleidt. Dale Carnegie vertelt bijvoorbeeld het verhaal van een vertegenwoordiger die een kruidenier vertelt dat de kassa’s van zijn winkel zo oud zijn dat hij letterlijk geld weggooit. Daarbij gooit de verkoper letterlijk een handvol munten op de grond. Hij haalt de verkoop binnen.
Dale Carnegie: de conclusie
Uiteindelijk is een verkooptransactie een gesprek tussen twee personen – of het nu persoonlijk, telefonisch of online is. De een wil kopen, de ander wil verkopen. Het gesprek is de brug die het allemaal mogelijk maakt. Dale Carnegie zei dat het geheim van het succes was om geïnteresseerd te zijn in andere mensen. Dat weet u nu ook.