Psychologische tips die u helpen in elk verkoopgesprek. Eenvoudige methodes die 100% steunen op ernstig wetenschappelijk onderzoek. Lees mee en profiteer ervan.

Psychologische tips #1 – Doe uw potentiële klant een plezier

Laten we eens samen kijken naar de resultaten van een onderzoek naar fooigedrag.

Obers die hun gasten gratis snoep geven, krijgen 3% meer tips. Met twee snoepjes neemt de fooi met 14% toe. En als de ober een snoepje meebrengt en vervolgens nog een ander snoepje toevoegt met de toevoeging “Voor bijzonder aardige gasten zijn er twee snoepjes“, neemt de tip zelfs toe met 23%.

Dit fenomeen staat in de psychologie bekend als het principe van wederkerigheid. Als u bijzonder toegewijd bent aan uw potentiële klanten – in combinatie met een beetje acteren – zullen zij u graag bedanken of helpen in ruil daarvoor.

Psychologische tips #2 – Benadruk de urgentie

Mensen willen dingen die schaars worden. Als u korting geeft of iets beperkt in uw aanbod heeft, laat het dan weten aan uw potentiële klanten! Zorg er ook voor dat potentiële klanten zich ervan bewust zijn dat als ze te lang wachten, ze niets krijgen.

Psychologische tips #3 – Onderscheid uzelf als deskundige

Het is vrij eenvoudig: mensen vertrouwen mensen die weten waar ze het over hebben. Geef uw potentiële klanten dus het signaal dat u of uw bedrijf (idealiter allebei) zeer goed thuis zijn in uw activiteit.

Psychologische tips #4 – Bind uw potentiële klanten meteen vanaf het begin aan u

Als u eenmaal “ja” heeft gezegd, zal u waarschijnlijk weer “ja” zeggen. Daarom bieden zoveel bedrijven in de technologiesector gratis testfasen aan. Als u vanaf het begin potentiële klanten aan boord haalt, bereikt u sneller uw eigenlijke doel: de ondertekening van een contract.

Ook is het zo dat mensen meer waarde hechten aan het verliezen van iets wat ze al hebben – al is het voorlopig en/of in testfase – dan aan iets wat ze nog niet hebben.

Psychologische tips #5 – Zorg ervoor dat uw potentiële klanten u aardig vinden

Niemand wil iemand helpen die ze niet mogen. In een studie werden twee groepen MBA-studenten gevraagd om een schijnverkoop te doen. Eén groep moest alle vriendelijkheid en hoffelijkheid weglaten. In de andere groep moet elke student een overeenkomst vinden met zijn zakenpartner. In de eerste groep (waarin men onmiddellijk ter zake kwam) werd 55 % van de fictieve transacties met succes afgerond. In de tweede groep daarentegen was het een verbazingwekkende 90%. Omdat de studenten daar de tijd hadden genomen om een gemeenschappelijke noemer te vinden.

Denk er altijd aan: we zijn allemaal mensen met gevoelens en emoties. Bouw een relatie op met uw potentiële klant buiten de verkoop om en de kans is groter dat uw deal wordt gesloten.

Psychologische tips #6 – Gebruik de overeenstemming in uw voordeel

We zijn geen lemmingen, maar soms gedragen we ons als lemmingen. Mensen kijken naar het gedrag van anderen en leren wat sociaal aanvaardbaar is en hoe zich te gedragen.

U kunt deze eigenschap in uw voordeel gebruiken. Gebruik rapporten en case studies en reviews van tevreden klanten in uw verkoopmateriaal. U kunt zelfs verwijzen naar het totale aantal klanten om het bereik van uw bedrijf te onderbouwen.

Maar wat gebeurt er als u maar één klant heeft? Gebruik in een dergelijk geval ratings of tests van deskundigen uit de sector. Als dit aantal even laag is, is het het beste om het helemaal te vermijden.

Overtuiging is echt een delicate zaak. Het is zeker niet gemakkelijk om van gedachten te veranderen. Maar de juiste mix van bovenstaande tips brengt u minstens één stap (en misschien wel vele stappen) dichter bij uw doel: potentiële klanten ervan overtuigen dat u de verkoper bent waar ze zich bij moeten aansluiten.